郝彬2015年入職巨成結(jié)構(gòu)，進(jìn)入公司第一年，就實現(xiàn)了代表處的盈利，十多個項目，才兩百多萬元產(chǎn)值，第二年實現(xiàn)產(chǎn)值570多萬，產(chǎn)值翻番，可見其經(jīng)營力度之大，工作之勤奮！2018年，郝彬成功簽約公司史上最大的工程項目——山西高義鋼鐵公司廠房改造，產(chǎn)值超過3300萬，成為巨成史上產(chǎn)值最高的單個項目。董事長高老師總結(jié)郝彬經(jīng)驗時指出：郝彬的成功，看似偶然，實則必然！他工作努力、勤奮，不是在設(shè)計院就是在拜訪客戶的路上，持續(xù)努力，必有驚喜！并于2019年初首次提出“郝彬精神——永遠(yuǎn)在路上”，號召全體經(jīng)營人員向郝彬?qū)W習(xí)。

為此，綜合管理部馮婧主任對郝彬進(jìn)行了人物專訪，現(xiàn)分享給大家，希望能對大家的工作有參考。

（馮）：郝主任，您是如何選擇巨成結(jié)構(gòu)這個大家庭的？

（郝）：我是2009年大學(xué)畢業(yè)的，剛畢業(yè)的時候進(jìn)入中國鐵建系統(tǒng)，在中鐵二十局項目上呆了五年。從現(xiàn)場技術(shù)員到施工管理，接觸了各種樁基礎(chǔ)、橋梁、水中墩鋼圍堰、還有一個小型火車站的從主體到裝修等全部工作；后來因結(jié)婚等個人原因離開中鐵進(jìn)入設(shè)計院，工作了近一年覺得設(shè)計這個行業(yè)生活太單一，缺乏變化，而且行業(yè)前景也不是很樂觀就辭職了，再后來就來到了我們巨成大家庭。

（馮）您最初到巨成，來到石家莊，人生地不熟，您是如何快速地熟悉業(yè)務(wù)、開展工作并打開局面呢？

（郝）：說實話，當(dāng)時在公司培訓(xùn)了一周之后感覺信心滿滿，想好好大干一場，奈何現(xiàn)實是殘酷的。開發(fā)客戶，經(jīng)營項目遠(yuǎn)沒有想象的那么簡單，想立馬做得風(fēng)生水起可能性很小，只有腳踏實地一步一步來。我把石家莊的所有甲級設(shè)計院以及與我們相關(guān)的工程單位都標(biāo)注到地圖上。然后聯(lián)系校友、朋友、校友的朋友、朋友的校友等等，慢慢與設(shè)計院等單位取得聯(lián)系。很多都聯(lián)系不上，沒辦法就毛遂自薦自己主動上門。平時不忙的時候就盡快熟悉公司的加固技術(shù)以及材料等其他業(yè)務(wù)知識。第一年度兩個半年分兩次做了十三場科技交流，后期看個別設(shè)計院對我后來的工作還是起了很大的作用。但是也有很多設(shè)計院也不大，一直也沒有什么信息反饋，當(dāng)時在極度缺少客戶的情況下根本不具備挑選客戶的條件，大面積撒網(wǎng)重點篩選也是必要的。也確實能起到增加客戶，拓展經(jīng)營網(wǎng)絡(luò)的作用。還有就是多向有經(jīng)驗的老代表處學(xué)習(xí)，記得當(dāng)時給楊方靜、葛茂琳、劉冬保等人打過不少電話，對我在巨成的成長也給予了很大幫助。

（馮）：您能介紹下您在巨成的成長和發(fā)展歷程嗎？比如第一年業(yè)務(wù)能力和業(yè)務(wù)量，第二年的增長。

（郝）：要說發(fā)展軌跡，怎么說呢？比如第一年雖然大大小小的項目十來個，總計產(chǎn)值也才270多萬，項目都不大。還有感覺自己當(dāng)時還處在學(xué)習(xí)跟經(jīng)驗積累的前期階段，對公司的依賴性比較強(qiáng)，成本、利潤等關(guān)注得也不夠，一心只想著多接項目；第二年產(chǎn)值570多萬，光從產(chǎn)值角度上看翻了一番。同時對于一個項目也有了很多自己的判斷，會給公司在方案報價上一些建議。不光考慮成本、利潤，還考慮風(fēng)險、回款等因素了。再后來第三年感覺項目信息也多了，自己對項目的選擇與把控也好點了，經(jīng)過不斷總結(jié)一切都朝著越來越好的方向發(fā)展了。

（馮）：您入職后的第三年即取得高義鋼鐵這么大的項目，您能全面地介紹下您的營銷思路和經(jīng)營心得嗎？

（郝）：高義鋼鐵項目是煉鋼廠房所有的柱子、基礎(chǔ)提高50%承載力。而之前北京跟河北天俱時等單位都是采用傳統(tǒng)的加固思路，大面積開挖，補(bǔ)鉆孔樁、現(xiàn)場澆濕作業(yè)等方法，并且需要停產(chǎn)至少半年以上，嚴(yán)重影響甲方生產(chǎn)，這是甲方所不能接受的。后來經(jīng)介紹我們巨成介入，我仔細(xì)一了解情況，覺得這是個難得的好機(jī)會，很能體現(xiàn)我們巨成的技術(shù)與實力。當(dāng)時就判斷即使后期還有其他大單位介入，我們也有跟他們公平競爭的實力。馬上給公司打電話說明情況，公司也很重視，檢測、設(shè)計以及專家團(tuán)隊等分別介入。董事長高老師親自主持，多次為高義項目開會。最后拿出了基礎(chǔ)采用錨桿靜壓樁，上部柱子采用包鋼、焊接加固的方案，不影響甲方生產(chǎn)，四個月內(nèi)完工。隨后邀請甲方相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊來公司考察，他們對我們公司的技術(shù)、實力、信譽(yù)等較為滿意。后來高老師又親自出馬，跟甲方董事長會晤，最終定了大局。所以后期談判我們也比較有底氣，沒有想象得那么困難。其實我只是運(yùn)氣好捕捉到了一個重要信息，高義項目是公司的一次團(tuán)隊勝利，是公司整體社會形象的認(rèn)可！

（馮）：工程收款難度較大，您在收款工作方面有哪些心得呢？

（郝）：收款是經(jīng)營工作中非常重要的一環(huán)，首先做經(jīng)營的對收款工作要從思想上有足夠的重視。我個人一般從以下幾方面做，首先談合同的時候就要對收款有約定，對甲方的付款流程、付款能力、付款習(xí)慣等做到心中有數(shù)；其次不管是進(jìn)度款還是決算款，凡是該我們自己的工作都盡量往前趕，很多國企審核流程慢，包括開票都需要時間的，尤其是年底的時候，千萬不要因我們自己的工作不及時影響收款；最后手續(xù)齊全以后，就是不斷催款了，電話、微信、短信等分情況進(jìn)行。但是要注意語言組織，因為欠款都是單位對單位，而非個人欠款，尤其是對一些國企領(lǐng)導(dǎo)言語不當(dāng)很可能起到適得其反的作用。但是一定要讓甲方感覺到我們處境的困難與收款的迫切。還是那句大家都知道的話——“會哭的孩子有奶吃”。因為每個單位到年底支出都比較大，我們要得慢了，要得不急切了，甲方很可能就會少給或者暫時不給。還有就是必要時可以拿工人發(fā)工資，不好安撫工人等說事。對于那些頑固老賴欠款可以會同公司采用法律手段維護(hù)我們的正當(dāng)權(quán)益。方式方法千萬條，最終結(jié)果就一條，不同情況采用不同方法想辦法收到款為止！  

（馮）：代表處主任工作很辛苦，您經(jīng)常出差在外，是如何兼顧經(jīng)營工作和家庭關(guān)系的呢？

（郝）：應(yīng)該說我有一個普通而幸福的家庭吧。媳婦精明能干，全盤打理家庭事務(wù)，父母身體健康，盡力支持我們，小孩也茁壯成長。說到兼顧，主要是家人的理解與支持。因為我們這種工作，經(jīng)常出差，時間又不好確定，所以家里的事情一般都是以我工作為主而后展開。還有我媳婦這個人愛操心，愛管‘閑事’，別人家的事情都愛操心，更何況自己家里的事情。我一天的任務(wù)就是做好自己的工作，偶爾做點很直接的家務(wù)事。這里我要感謝我的家人對我工作的支持。是他們讓我無后顧之憂，全身心投入工作。

（馮）：作為代表處主任，您有什么經(jīng)驗和故事要和其他員工分享呢？

（郝）：公司要做大，代表處就必須做大，帶領(lǐng)團(tuán)隊的能力顯得尤為重要。要達(dá)到這個標(biāo)準(zhǔn)可能會有很多方式，我也沒有什么好說的。首先有一點就是要有很強(qiáng)的責(zé)任心、上進(jìn)心；要有向榜樣、向優(yōu)秀靠攏的迫切的心情。知足常樂，順其自然恐怕是不行。其實就是凡事盡力做得好一點，再好一點。

從善如登，不進(jìn)則退。不可否認(rèn)，營銷重任千鈞，個中苦樂非涉其間實難感同。然而，郝彬?qū)⑺从陉兾餮影惭褐械膴^斗因子傳入到了巨成團(tuán)隊中，融入了工作中，各種問題困難，終究抵不過項目達(dá)成后，那一場喜悅成就的酣暢淋漓！