董事長高作平在2015年度經營工作會議上的講話

       2014年，年初期待的公司總產值突破二億元，出現單個項目產值過三千萬元的項目，出現產值過五千萬元的代表處，結果期待完全沒有實現，實際總產值反而低于2013年。2015年即將開始，如何做好2015年的經營工作，關鍵在于提高整個巨成的經營能力，提高經營能力的關鍵在于人才、科技、制度、技巧。

       2014年經營存在的問題主要表現為：責權不清、執行力不強。從上層開始，該管的沒有管住，到手的項目沒有拿到。比如野芷湖大橋項目，送來的項目拿不住；荊州大橋項目，煮熟的鴨子飛了；基地管理，也一片亂象，檢測實驗室的門都管不清楚，以致于檢測資質審查險些被注銷。代表處的工作很不穩定，有些代表處基本無業績，甚至連工作過程都講不清楚，有些代表處的業績像過山車；產品銷售業績的畸形怪象沒有改觀，公司業績總體仍處于徘徊。

       2015年要從以下方面切實提高公司整體經營能力：

       一、經理層是經營管理的統帥部，要革自己的命；要對巨成高度忠誠；要高度團結；要有高度責任感；要全身心投入。要宏觀控制，從制度入手，依上下層次，按經營方向，做好統籌兼顧，牢牢把握經營工作主動權。切實提高領導水平，增強執行力。真正能通過你們的工作，調動每一個干部，每一個代表處主任，每一個經營工作職員的積極性。榜樣的力量是無窮的，經理層要想做好領導工作，調動全公司職員積極性，必須先從自身做起。所謂先革自己的命，就是經理層不能混，要用腦子工作，要有思路，要想在別人前面，要創造性工作；所謂先革自己的命，就是在工作思路清晰的前提下，要提高工作效率，增強執行力，今天能辦的事決不拖到明天，在工作中要表現耐力、要表現韌性、要表現氣勢，力爭把工作做到盡善盡美；所謂先革自己的命，就是要有犧牲精神，要做巨成的主人，要以巨成為家，除了必須的家庭要務外，要舍棄私事，專注公務，將全部精力和時間投入到巨成的經營管理。董事會和股東期待你們勇擔重任、頂天立地、不辱使命！

       二、要特別重視公司資質申報、生產標準制定及現有資質和標準的維護與清理工作。巨成結構已遠不是巨成加固，要領悟公司的發展方向，要從頂層策劃公司未來幾年的資質申報與產品標準制定計劃，盡快完成公司經營大方向的轉型升級。關于這項工作，公司經理層要制定分層次的責任體系，各層次都要落實到具體人。現在就要制定2015年本項工作的計劃，依照公司的發展目標分輕重緩急安排實施。巨成加固改成巨成結構以后，公司的廣告詞“建筑醫生、結構救星”換成了“建筑物改造的藝術大師”。各位一定要明白，這絕不只是簡單的廣告詞。這是巨成公司轉型升級的號角，巨成的主營方向已發生根本的改變，巨成的追求更高遠、巨成的抱負更宏大、巨成的理想更誘人！巨成要為建筑物提供的服務已遠不止結構安全，建筑物的節能、環保、美觀已成為巨成轉型升級后的服務目標。因此，巨成的科技開發，巨成的技術與產品都將圍繞轉型升級的目標，由此，公司的資質、公司的生產標準也必須緊緊跟進，經理層要深入透徹理解董事會的決策，依據巨成新的愿景，全面籌劃公司的資質與生產標準。

       三、堅決貫徹執行項目經理制度。首先要在用人上大刀闊斧，選人用人要不拘一格，不要光盯著自己的部門，光盯自己的公司，光盯巨成體系內的人，要敢于淘汰你身邊不合格卻親近你、巴結你、擁護你的人，要選用和外聘最優秀的人做項目經理。在選好經營人員的基礎上，要嚴格培訓，讓項目經理完全達到合格水平，并且真正能熱愛巨成、奉獻社會、服從指揮、融入團隊。要放手使用，堅決執行項目經理制度，讓項目經理在巨成的經營工作中發揮主體作用。項目經理要從信息跟蹤、項目方案、合同洽談或投標、到項目開工、中間的變更、竣工驗收、資料匯編、項目決算直至收款結束等方面實施全過程管理，包括項目成本、計劃執行、工人工資、項目部所有人員的補貼獎金的審核控制。項目經理要逐步過渡到分經營方向、分相對固定的客戶關系、分專業的精細管理。要通過項目經理制度完善公司的分級財務管理，改進公司的客戶關系，扭轉公司大量欠款的被動局面；要通過項目經理制度培養和發現公司的后備干部、經營人才和管理骨干。

       四、總部要在經營工作中起到表率作用。比如如何在武漢、湖北構建經營體系？形成以武漢為中心，對全省二級城市全輻射，要從組織構架、人才體系、制度建設、管理模式、激勵機制、經營技巧各個方面進行探索。如何在武漢、湖北經營出最大化效益？我們在武漢大學每年有上千萬元產值，為什么其它大學沒有？我們在宜昌有項目，為什么我們在襄陽、在黃州、在恩施、在其它二線城市都沒有？為什么我們在水電、房建、廠建、通訊信息領域有項目，在港航、石化、軍工很多領域沒有項目？我們完全可以在全省的各個地方、各個領域展開經營。如何形成穩定的、日益增長的大客戶網絡？我們現在湖北有三峽集團、南水北調、武鋼、電信、移動通訊等一批穩定客戶。維護客戶關系，擴大客戶網絡，仍然做的很不夠，將這個指標弄上去，武漢、湖北的經營業績才會穩步上升。經理層要身體力行，要在經營武漢、經營湖北的過程中積累經驗，真正落實經營方針中以武漢、湖北為基地的思路，要真正在武漢、湖北做出經營上的全方位成功，要讓武漢、湖北成為全國各代表處的經營典范，要讓武漢、湖北的經營經驗成為巨成營銷理論體系探索的主體部分，要讓經理層成為巨成經營團隊的導師。

       五、代表處是巨成經營工作的主體，代表處經營工作的業績決定巨成經營工作的成敗。巨成公司區別于國內同業公司的最大亮點之一，就是巨成有覆蓋大半個中國的營銷網絡。多年來，代表處的經營業績一直占巨成總經營業績的三分之二左右。但作為一個已經擁有20個省級代表處的網絡，這個業績與宏大的網絡體系相比很不相稱。我們總共在全國二十一個省會城市設有經營機構，武漢只占總經營網絡的5%不到，但常年完成的經營業績都在30%左右，而每個代表處完成的平均業績不到總經營業績的4%，難道是因為武漢、湖北市場大嗎？肯定不是。總部的工程業績占總業績25%，產品銷售業績大于總業績的50%。這個分析表明，巨成的代表處經營潛力很大，如何最大限度發揮巨成各代表處的作用已成為巨成發展中最主要的問題，也是最令人激動的希望所在。眾所周知，代表處的發展關鍵是人，也就是代表處的主任。大膽、大力進行代表處主任的選聘和改組是最重要的工作，決不能讓長期業績平平的代表處主任悠享清閑，決不容忍吃里扒外的代表處主任穩坐高位，決不能讓經營能力不夠的代表處主任浪費資源。2015年三月底以前必須對上述代表處主任全部更換到位。總部要對各代表處加強管理，加強指導，要及時、透明地公開各代表處的工作狀況，對各代表處的管理工作要實現常態化。要通過管理，嚴格要求各位代表處主任，真正使他們服從指揮，對不按總部要求按時向總部匯報工作的代表處主任要嚴肅批評，直至警告和撤換，決不容許代表處主任凌駕于總部之上。要通過關心指導代表處主任的工作，讓為巨成奮戰在外的、孤獨的代表處主任對巨成有親近感、有回歸感、有認同感。總部要真心為各代表處服務，要指導和幫助他們提高業績，要有傾向于代表處的支持政策，要逐個使單獨工作的代表處主任有發展，大膽放手讓他們建設以自己為中心的經營團隊，用穩定的發展，增長的業績為他們消除孤獨感，增加個人收入，確立自信心，成為巨成的經營骨干。要用公開透明的工作機制讓總部和各代表處之間相互了解，互相促進，有序競爭。讓他們比經營能力，比管理水平，比控制成本，比收款比例，比總體業績。要力爭在2015年依人、依勢、依地策劃代表處的發展，實現20%的代表處成為標桿，60%的代表處成為常態，另外20%的代表處不虧損的格局，要實現代表處的經營業績大于公司總經營業績85%的目標。

       六、以科技促經營是巨成經營的總方針。巨成有別于國內同業公司的顯著特征，除前面已提到具有同業公司中最大的經營網絡以外，還具有另外三個顯著特征：首先具備有完整的產業鏈，可以為既有建筑物提供從檢測、設計、施工到材料供應的全方位服務；其次服務的對象包括各行各業的建筑物；最顯著的特點是，巨成是學研產一體化的結果，“珞珈山水、巨成之源”是對巨成起源的形象描述，巨成出生高貴，起點前沿，抱負遠大。巨成有同業公司中最高層次的科技人才，六位教授，六個博士，近三十個碩士，是一個人才密集型的公司；巨成參編與主編的國家與地方規程規范達16個，在同業公司中名列第一；巨成申報了七十幾項國際與國內專利。2014年推出了清水混凝土面層技術、自鎖錨固技術和橋梁檢修架車三大核心技術與產品，完全體現了巨成“科技為根、創新為本”的理念。豎起了巨成在行業中科技引領的大旗。2014年，我們通過與全國45個設計公司的交流，使我們的自鎖錨固技術和清水混凝土技術取得了顯著的經營業績，并且使公司在2014年底跟蹤的項目信息達到了兩個多億，非常有希望經營成功的項目達到了一個億以上，這是一個讓我們對2015年經營業績有驚喜期待的結果。為什么會有這樣的好局面？分析非常有希望經營成功的項目，其中自鎖錨固技術的應用就有幾千萬之多。所以我們必須更加堅定以科技促經營的總方針。真正在全公司形成“一個人搞研發、一百個人賣技術”的局面，讓巨成的技術與產品盡快交流到設計院，宣傳到政府和企業。要做好這一工作，首先要在總部與各代表處下達技術交流的硬性指標，而且要限期完成任務；要及時修訂技術交流的軟件，要準確、及時、通俗地將巨成的技術與產品反映在公司的演講軟件中；要大力培訓科技交流的人才，公司要利用春節培訓等機會，進行公司技術交流軟件的演講比賽，發現和培養更多演講人才。

       七、加速新技術與新產品的推出是做好巨成經營工作的重大舉措。2014年我們推出了三大核心技術與產品：清水混凝土技術還有不成熟的地方；橋梁檢修架車完成了現場試驗，還要進行試用試驗與專家評審才能投放市場；我們開發的內墻與外墻涂料也沒有投放市場。因此，2015年我們會有很多新的故事可以講，講好了這些新的故事，不僅可以極大增加巨成的經營業績，也會加快推動巨成整體的轉型升級。為了2015年講好新故事，我們必須做好以下工作：要盡快完成《清水混泥土面層技術規程》與《自鎖錨固技術規程》兩個湖北省地方規程的編制與發布；要加快清水混凝土面層澆筑施工工藝的研發工作，對泵送設備、模板技術、澆搗工藝與成品保護盡快形成成熟可靠的成果，力爭2015年三月底取得成功；對橋梁檢修架車要盡快改進，進行試用試驗與專家評審，力爭2015年六月底完成，下半年投入市場；涂料產品爭取在春節前完成標準制定，產品定型，產品包裝與銷售策劃，力爭春節后在武漢試點投放市場，然后逐步擴大試點范圍，民用市場的潛力是無限的，我們期待夢想成真，期待在產品營銷上放衛星，我們要滿懷希望，萬一我們成功了呢!

       八、營銷技巧是經營成功的重要保證。營銷是一門學問，巨成要認真學習營銷理論，要將營銷理論與巨成面對的市場實際相結合，探索巨成的經營和營銷技巧。從現在開始，巨成全體經營與銷售人員要注重營銷理論的學習，公司要請專家和教授對營銷理論進行系統宣講，一次不行講十次，公司要在專家和教授的指導下，為所有職員安排營銷學習資料。同時要請做營銷的專家和教授，針對巨成面對的市場提供營銷咨詢，指導和幫助我們一起科學地制定營銷策略。2015年要在巨成培養一批既懂得營銷理論，又能結合自己經營與銷售的實際，悟出經營與銷售技巧的專家。我們的總體目標：要形成適合巨成公司的營銷體系，要培養營銷體系中各層次、各崗位合格的營銷人才，要探索出既符合營銷理論又具有巨成獨創的營銷技巧。

       經營工作是公司的核心工作，經營上不去，公司的發展是一句空話，所以我們要將小平同志的“發展是硬道理”結合巨成的實際修改為“經營是硬道理”。巨成的業績徘徊已達八年，八年之痛何年了斷，八年蓄勢何年爆發，八年徘徊何年出彩，我們對2015年充滿期待！